Rozdíly mezi profesionálním obchodníkem a amatérem

Mnoho lidí dělá obchod tak nějak intuitivně. Někomu jde obchod lépe, někomu hůře. V Tech It Out vedeme členy týmu vpřed a musíme umět naprosto srozumitelně a jasně pojmenovat rozdíly mezi profesionálním přístupem k obchodu a přístupem nesprávným. Níže tak definujeme právě ty podstatné rozdíly, jejichž uvědoměním by měla podle našeho vnímání začínat cesta dobrého obchodníka.

Čím je tedy charakteristický profesionální obchodník a co je typické pro amatéry?

Profesionál se inspiruje a přemýšlí nad úspěchem jiných. Vidí úspěšnou společnost dělat velké obraty, chápe, že samo od sebe se tak nestalo, tedy že existují lidé, kteří dokázali produkt dané společnosti uvést na trh a umožnit dané společnosti takový růst. Profesionál si tak klade otázky - jak to udělali? A jak to dělají nyní? Jaký mají marketing? Nesvádíme nic na štěstí či smůlu. Za drtivou většinou úspěchů stojí píle a práce, u které někdo intenzivně přemýšlel.

Každý, kdo s něčím začíná je amatér. Na tom není nic špatného. Cílem je však stát se profesionálem a osvojit si návyky a přístup profesionála hned ze začátku. Pojďme si tedy popsat čeho je dobré se vyvarovat v jednotlivých oblastech obchodu a jak dané řeší profesionál.

Oslovování nových klientů

Amatéři oslovují nové klienty pouze když musí. Nedělají to sami od sebe, nemají v sobě nalezenou touhu objevit nového zajímavého klienta.

Profesionál na nic nečeká. Vyhledává nové potenciální zákazníky neustále a kontinuálně. Akvizice nových klientů k obchodu patří a je neoddělitelnou složkou celého obchodního procesu. Profesionál využívá každé vhodné příležitosti oslovit potenciálního klienta.
Profesionál se věnuje obchodu i ve vlastním čase a na osobní úrovni. Buduje si silný linkedin profil, buduje si osobní vazby se zajímavými lidmi - vysokými manažery, investory atd. Profesionál se vzdělává a je aktivní v oboru - sdílí články, publikuje.
Amatér volí jednodušší či pohodlnější cestu na úkor snížení pravděpodobnosti úspěchu. Například pošle mail namísto toho, aby zavolal, protože je prostě jednodušší napsat mail, než zaujmout klienta po telefonu a dát tomu tu energii.

Profesionál umí rozpoznat důležité od nepodstatného. Nepodstatnému nevěnuje čas a energii, důležité věci řeší na maximum a tyto vždy dotahuje k dokonalosti.
Profesionál investuje čas a energii do kvality odvedené práce. Profesionál nedělá kompromisy, které by mohly zapříčinit neúspěch obchodního případu.
Amatér se vyhýbá konfrontaci. Bojí se obhájit službu či produkt, který prodává.

Profesionál ví, co prodává. Profesionál je připravený v jakékoliv situaci za jakýchkoliv okolností obstát v konfrontaci či kritice.
Opodstatněnou kritiku profesionál vyhledává, vítá, přijímá a chce a vidí v ní příležitost na zlepšení.
Amatér nemá a ani se nesnaží mít vliv na běh věcí a stanovené procesy. Prostě dělá co se mu řekne, aniž by nad úkoly a postupy přemýšlel. Nemá pod kontrolou své výsledky, doslova se modlí a spoléhá se na náhodu.

Profesionál přemýšlí nad způsobem oslovování a vůbec vším, co dělá. Profesionál nestřílí od boku a neoslovuje bez rozmyslu. Profesionál má strategii a vizi, oslovuje s myšlenkou a nápadem. Profesionál cílí a segmentuje.
Profesionál při oslovování a vůbec při každé činnosti přemýšlí a hledá způsob jak činnost škálovat. Identifikuje fungující, a to rozšiřuje. Vyhledává systematičnost v tom, co dělá. Automatizuje.
Amatér oslovuje nové kontakty, aby splnil kvóty stanovené manažerem.

Profesionál oslovuje nové kontakty, protože může k někomu dostat skvělou službu či produkt, který prodává. Umí se nadchnout, zjistit si důvody, proč je daná služba či produkt jedinečná a prospěšná, a oslovování vnímá jako skvělou příležitost přinést danou přidanou hodnotu na trh. Profesionál chce pomoct klientům řešit jejich problém, díky službě či produktu, se kterým na trh přichází.

Řízení procesu obchodu

Amatéři jednají náhodile. Jeden den postupují tak, druhý den onak, bez jakékoliv myšlenky či záměru. Amatéři nemají pod kontrolou to, co dělají. Nerozumí tomu, co dělají a ani je to nenutí prozkoumat či pochopit podstatu věci.

Profesionál postupuje systematicky. Dodržuje stanovené procesy. Nedopustí, aby nebylo provedeno něco, co provedeno má být dle stanoveného procesu či pracovního postupu. Profesionál nežije v chaosu a ani chaos nevytváří.
Amatér za neúspěchem vždy hledá někoho či něco jiného. Špatné procesy, špatný klient, špatný kontakt atd.

Profesionál není obětí osudu, profesionál je jeho strůjcem.
Profesionál více tvoří než konzumuje.
Amatér nevylepšuje procesy a pracovní postupy - jen je bezmyšlenkovitě plní. Amatér se bojí navrhnout zlepšení či změnu procesu.

Profesionál je vždy angažovaný. Profesionál umí identifikovat problémy a nenechává je být.
Profesionál vždy konstruktivně bojuje a prosazuje změny, které vnímá jako důležité a žádoucí.

Uzavírání obchodů

Amatéři se cítí odosobněni od stanovených procesů. Když dojde k uzavření dealu, vnímají to jako štěstí, nikoliv jako výsledek úsilí. Amatér netuší, jak úspěch zopakovat.

Profesionál přemýšlí nad tím, co dělá. Hledá a sleduje, co funguje a co nefunguje. Vybírá a zapisuje věci, které fungují. Z věcí, které fungují staví a tvoří pracovní postupy. Vytváří tak organicky obchodní proces, díky kterého má průběh obchodu a uzavírání obchodu pod kontrolou. Z náhody se stává systém, proces, díky kterému je profesionál schopen úspěch zopakovat a škálovat.
Amatéři se bojí.

Profesionál má za sebou přípravu, o kterou se může opřít.
Amatér nemá uzavření dealu pod kontrolou a je obchodním případem řízen, namísto aby obchodní případ řídil.

Profesionál vše směřuje na uzavření obchodu. Určuje tempo obchodního případu. Postupuje dle stanovených procesů. Vždy ví, kdy a jak se obchodní případ posune. Nemá obchodní případ bez jasně definované následné aktivity s jasným termínem.

Vkládání energie do obchodu

Amatéři nevkládají do komunikace s klientem a do obchodního případu energii.

Pro profesionála je práce vášeň.
Amatéři mají tendenci odpočívat v práci. Amatéři prokrastinují. Amatéři hledají důvody, proč jít z práce dřív domů.

Profesionál necítí potřebu utéct. Profesionál je vždy tam, kde chce být. Profesionál má vysokou míru sebeuvědomění. Ví, co chce, ví, co cítí.
Profesionál využívá volný čas pro vzdělávání. Konzumuje inspirativní obsah - čte, poslouchá podcasty, zkrátka vzdělává se.

Pozitivita a proměna v profesionála

Profesionál umí být za každé situace pozitivní. Pozitivní směrem ke klientům, pozitivní směrem ke kolegům. V problémech vidí profesionál vždy příležitost ke zlepšení. Samozřejmě není vždy jednoduché zachovat si optimismus. Je však možné rozvíjet své silné stránky a budovat si návyky, které jsou v souladu s profesionalitou.

V TIO členy týmu vedeme k tomu, aby rostli. Abychom jako tým na své profesionalitě neustále pracovali. A jestli Tě náš článek zaujal a chceš se o nás dozvědět více, rádi Tě poznáme. Rosteme a rozšiřujeme náš tým, máme otevřené pozice jak pro začínající obchodníky, tak pro zkušené obchodníky s praxí.